飛び込み営業・電話営業・DM営業・営業代行　それぞれのメリット・デメリットを解説！

自社の製品やサービスを使っていただくために必要な営業には、色々な方法が考えられます。自社で対応できる飛び込み営業・電話営業・DM営業のほか、営業代行会社に依頼して営業を代わりに行ってもらう方法もあるでしょう。そうした中で、一番効果的な営業方法はどれなのでしょうか。今回は、各営業方法のメリット・デメリットを解説していきます。

飛び込み営業のメリット・デメリット

飛び込み営業とは、営業先（他社や顧客の自宅など）にアポなしで訪れて営業を行う方法です。飛び込み営業の代表的なメリット・デメリットを取り上げていきます。

メリット：直接顧客と話せる

飛び込み営業の最大のメリットは、「直接顧客と話せる」ことです。例えば法人や店舗であれば、訪れたタイミングでたまたま決裁者がいれば、成約する確率が高い状態で営業活動をスタートできます。もちろん、提案内容や人間的な相性もありますが、決裁者と直接つながることができればしっかり話を聞いてくれる場合もあります。窓口的なところで話がストップしないのは魅力です。

メリット：成約まで早いことがある

個人宅でも企業・店舗でも決裁者と話ができたという条件付きですが、飛び込み営業だと訪問して話をしてその場で成約ということもあります。

デメリット：訪問してもそもそも話ができないことが多い

飛び込み営業は基本門前払いです。個人宅は警戒をされて対応してもらえないことが当たり前ですし、企業だと最近はビルのセキュリティが厳しくそもそもアポなしで入館できないケースが増えています。時間と交通費をかけてエリアを1日回っても、話をできたところがあまりに少なく営業活動が空振りに終わるという可能性も高いです。

デメリット：コストの割に訪問数が少ない

上記にも通じることですが、交通費、営業マンの人件費、手持ちする資料の印刷費用などのコストをかける割に、実際話ができるところが少ないばかりか、移動する時間がかかるので意外に訪問できる先が少ないのもデメリットです。10社企業が入っているビルで全て門前払いされたとしても、10社訪問するのに最低でも1時間はかかるでしょう。例えばこれが電話営業なら10分もあればかけ終わるはずです。

電話営業のメリット・デメリット

電話営業とは、営業先に電話をかけて担当者や個人顧客と通話を行い、アポイント（訪問や商談等の約束）をとってから対面などで営業活動を進めていく方法です。ここでは、電話営業のメリット・デメリットを見ていきます。

メリット：多くの顧客に短期間で効率的にアプローチできる

電話営業の最大のメリットは、効率よく架電すれば多くの顧客にアプローチできること。さらに、テレアポシステムと呼ばれる自動発信システムを使えば、オペレーターが架電するよりも大量のターゲットにアプローチをすることができます。

メリット：アプローチできる先が多い

電話番号が公開されているターゲットであれば、電話営業のターゲットになります。日本全国、どこでも営業先としてアプローチ可能です。

メリット：直接顧客と話せる

対面ではありませんが、直接個人の顧客や法人の担当者と話ができるので、話が早いというのもメリットです。断られるのも一瞬ですが、ニーズを感じてもらえれば訪問のアポイントや資料・サンプル送付を電話の口頭で取り付けることができます。

デメリット：ガチャ切りされることが多い

電話営業のアポイント率は概ね1%未満〜10％程度、さらに、これまで全く接点のない新規顧客だと0.1％〜1％程度といわれており、1日電話をしても一件もアポが取れないことは珍しくありません。そのため、単価が安く売り切りの商材の営業方法としては効率が悪いです。

デメリット：オペレーターの教育・育成に時間がかかる

電話営業ではトークスクリプトの構築とオペレーターがそれを習得することが必要不可欠です。オペレーターが実際に架電にあたる前に、様々なケースを想定したロールプレイングを入念に行い、トレーニングします。そのため、一定期間業務に入らない研修期間が生じ、コストがかかります。

DM営業のメリット・デメリット

DM営業とは、ダイレクトメールを使った営業方法のこと。営業先に直接紙に印刷した広告やお知らせなどを郵送する方法です。ここでは、DM営業のメリット・デメリットを見ていきましょう。

メリット：インターネットを使わない人たちにもアプローチできる

インターネットを普段利用しない層にもDM営業であればアプローチできます。また、紙媒体を好む層は高齢者を中心に一定層いるので、ターゲットによっては有効な営業方法です。

メリット：開封率は高い

DMは比較的開封率が高いという事がわかっています。一般社団法人日本ダイレクトメール協会研究開発委員会が行った「DMメディア実態調査2022」によると、DMの閲読率（開封率）は世帯単位で約65％というデータが出ています。

参考 https://www.jdma.or.jp/upload/research/20-2023-000026.pdf

メリット：特典をアピールしやすい

「期間限定」の割引や無料等の特典を案内したり、クーポンを送れるのはDM営業のメリットです。DMは特典を入り口としてサービスに興味を持ってもらうという手法が取りやすいという特徴があります。

デメリット：時間・手間・コストが高くつく

DM営業は準備するための手間や時間、コストが高くついてしまうのが難点です。たとえばメールマガジンであれば文面を変えるだけでいいですが、DMの場合は都度お知らせする内容の選定やデザイン組みも必要になりますし、顧客個人宛の場合には、文面も個別に変更が必要です。また、書面の印刷・封入・郵送にかかる手間やコストもかかります。

営業代行のメリット・デメリット

営業代行とは、営業を代わりに行ってくれる専門の会社に依頼をして営業を行ってもらうこと。自社で営業活動に割ける人員などのリソースが不足している場合には、こうした方法で営業を行うのも効果的でしょう。ここでは、営業代行のメリット・デメリットを解説していきます。

メリット：最も効果的な営業方法で営業を行ってもらえる

営業代行会社に依頼する最大のメリットは、自社にとって最も効果的な方法で営業を代わりに行ってもらえることです。営業代行会社は、これまでに依頼された会社の数だけ、ノウハウや実績を持っています。そのため、依頼の際のヒアリングの段階で最適な営業方法を提案・実施してくれるはずです。

メリット：自社のリソースを削らないため生産性が上がる

営業代行は、自社の社員や設備などのリソースを削られることなく営業ができるという大きなメリットがあります。営業を完全代行してもらうことによって、自社の社員は本来やるべき業務に集中でき、営業活動にリソースを割く余裕がない会社でも営業をやってもらえるため、生産性が大幅に向上します。

デメリット：コストがかかる

営業代行会社の利用はコストがかかります。契約金、月額の顧問料、アポイント一件あたりの成功報酬、成約した場合は売上から一定の割合の成功報酬、商談後に自社から断った場合のペナルティ費用など、さまざまなタイミングで費用が発生します。そのため、営業代行会社を使う場合はコストと見込みの成約率、粗利とのバランスを見ながら慎重に検討する必要があります。

デメリット：自社に営業のノウハウが蓄積されない

営業代行会社に営業活動を任せきりにすると、自社にノウハウが蓄積されないため、永遠に営業代行会社に頼らないといけない体質になる可能性があります。

自社の商材やターゲットに合った営業方法を選びましょう

商材のターゲットはどういう層なのか、自社でどれだけリソースを割けるかなど、色々な要素により最適な営業方法は異なりますので、しっかり検討する必要があります。短期間で多くの顧客にアプローチしたい場合には、電話営業がおすすめです。そんな電話営業を自動化することでさらに業務効率化をするツールとしてテレアポシステムがあります。ソフトプラン株式会社では、格安・手軽に導入できるテレアポシステム「おた助」を提供しています。