テレアポでアポ数を増やすには？

テレアポでなかなかアポ数が増えない場合に、どのようなテコ入れをしたらよいのでしょうか。今回はアポ数が増えない原因と、解決策についてご紹介します。是非施策の参考にしてください。

テレアポのアポ率の一般的な目安は？

テレアポのアポ率は扱う商材や個人向け、法人向け、業種などによってかなり差があります。一般的には1%未満〜10％程度と言われていますが、これまで全く接点のない新規顧客の場合は0.1％〜1％程度まで下がります。販売する商材の単価や売り切りか継続商材かによって目指すべきアポ率は変わります。商品単価が安い売り切りの商材だと、相当高いアポ率でないと厳しいでしょう。逆に不動産や投資商品のような高額な商材であればアポ率が1%を切っていても、余裕でペイする可能性が高いです。

テレアポでアポ数が増えない原因

テレアポでアポ数が増えない原因にはどのようなものがあるのでしょうか。ありがちな原因を紹介します。

架電数が少ない

アポ率が低い状態であればあるほど、アポ数を伸ばすために架電数を増やす必要があります。架電数を増やすにはオペレーター増員の人件費やシステム導入費用などがかかります。それでペイしないのであればそもそも商材がテレアポに向いていない可能性が高いです。

架電するターゲットを間違っている

架電するターゲットを間違っていてもアポ数は伸びません。たとえば同じ不動産を売るにしてもマイホームを検討している子育て世代と、投資用に事業用不動産を検討している層では、提案内容が変わります。購入履歴や会員登録履歴がある等、一見ターゲットとして適切に見えても、さらなる切り分けが必要になる場合もあります。

架電のタイミングが悪い

法人であればお昼を外した日中、個人宅であれば正午から16時くらいまでなど、架電に適したタイミングがあります。他にも業界によってはむしろ夕方以降の方が繋がる可能性が高かったり、特定の時間に集中してかけないとターゲットが不在なこともあります。時間を分析せずにオペレーターの就業時間内になんとなく架電していると、アポ数が上がりにくいです。

一回の架電で成約まで持って行こうとしている

商材にもよりますが、何度か架電して顧客と関係を作った方が最終的に成約に結びつく場合があります。一回の電話で商品を契約させようとするとどうしても強引なトークになりますし、顧客が警戒して次回以降かけても話を聞いてくれない可能性が高まります。時には強めのトークも必要ですが、顧客とコミュニケーションを取ることを重視し、警戒心を解いていくことが大切です。

トークスクリプトがうまく使えていない

アポが取れないオペレーターにありがちなのが、トークスクリプトに沿った会話ができない、もしくはトークスクリプトを意識するあまり顧客と会話が巧くできないというケースです。また、そもそもトークスクリプト自体が定期的に改善や効果を検証されていないと、質の低いトークスクリプトでオペレーターが架電し続けることになり、当然アポ率は上がりません。

テレアポでアポ数を増やすためにやるべきこと

テレアポでアポ数を増やすためにやるべきことには、即効性のあるものと中長期的にみないといけないものがあります。どのような方法があるのでしょうか。

架電リストを精査する

架電リストを精査するのも重要です。何年も同じ架電リストを使っていると、ターゲットの年齢も上がるので商材の年齢層から外れる可能性がありますし、ライフステージの変化によっても商材のターゲットではなくなります。定期的に架電リストの更新をしましょう。また、そもそもターゲットの設定が正しいかも定期的に見直しましょう。市場の移り変わりが激しい現在、最初とは適切なターゲットが変わっている可能性があります。商材を扱った当初は都市部在住者がターゲットだったのに、現在精査すると地方のターゲットが増えているということもあり得ます。

架電数を増やす

架電数を増やせばアポ率が低くても、アポ数が増えていきます。アポ率0.1%の商材で月に3,000件架電するとアポ3件の理屈ですが、同じアポ率でも月に10,000件架電できればアポ10件となります。

架電後にデータを共有する

テレアポでは架電リストを使って定期的に何度も架電します。そのため、前回オペレーターがどのようなトークをしたのか踏まえることで、成約しやすくなります。例えば前回話した時に家族構成や職業などについて触れた記録が残っていれば、話の組み立てが楽になります。また、アポ禁のところに知らずにかけてしまい、クレームを受ける等神経をすり減らすこともありません。架電リストと架電した結果はオペレーターと管理者間で最新情報を共有できるようにしておきましょう。

オペレーターのトレーニングを行う

アポイントを取れないオペレーターを取れるようにレベルの底上げをできれば全体のアポ数が上がります。成績の良いオペレーターのトークを録音して教材として使ったり、しっかり話せるようになるまでアドバイスしたりといった方法があります。

目標数値を設定する

ただ漠然と架電するよりは目標数値を設定し、達成に応じたボーナス等を提供することで、オペレーターのモチベーションが上がります。一定の架電件数以上のアポ率やアポ数などが一般的です。

テレアポでアポ数を伸ばすには架電数を増やすのが近道

上記で挙げたようにテレアポのアポ数を増やすにはさまざまな方法がありますが、その中で最も即効性があるのが「架電数を増やす」です。他の方法は成果が出るまで時間がかかる上に、どの程度アポ数が増えるのかはやってみないとわかりません。なぜならアポ率を上げようという施策だからです。その点、架電数を増やすというやり方はであればアポ率が変わらなくてもアポ数が増えるので、確実性が高いです。

架電数を増やすには以下の2つの方法があります。

・オペレーターを雇用する

・テレアポシステムを使い自動化する

即戦力のオペレーターを雇用できれば手っ取り早く感じますが、現実には未経験者の研修コストがかかったり、人を増やせば増やすほど人件費が嵩みます。今いる人員でなんとか架電件数を増やしたいのであればテレアポシステムを使い自動化するのがおすすめです。

テレアポを自動化してアポ数を増やしましょう

テレアポシステムを使うと「自動発信」ができます。オペレーターが架電する場合、一件一件操作を行いますが、自動架電であればコンピューターが自動でかけ、つながったものだけオペレーターに繋ぎ、繋がらなかったものは自動切話し次の架電先に発信します。これにより大幅な時間短縮が実現でき、オペレーターが話すことができる架電先が増え、結果としてアポ数も増えることに繋がります。他にも、架電情報の自動記録やオペレーターによる結果登録によって履歴を共有できますし、集計分析も自動でできるので架電業務のデータ分析もしやすくなります。テレアポのアポ数を増やすならテレアポシステムを導入し自動化を検討しましょう。株式会社ソフトプランではスマホかけ放題にも対応したテレアポシステム「おた助」を提供しています。