テレアポ代行と営業代行の違いとは。検討する際のポイント。

営業力の強化や営業活動の効率化にあたり、営業フローはどこまで外注すればよいのでしょうか。今回はテレアポ営業と営業代行の違い、どのような企業や商材にそれぞれ向いているか、検討する際のポイントを解説します。

テレアポ代行とは

テレアポ代行とは、クライアント企業が用意したテレアポリストとトークスクリプトを用いて、テレアポ営業を代行するサービスで、次の3パターンあります。企業のオフィスに常駐して代行業務を行うパターン、テレアポ代行会社のオフィスで代行業務を行うパターン、テレフォンアポインターの自宅で代行業務を行うパターンがあります。

テレアポ代行のゴールは、商談アポイントの獲得です。営業担当が企業や個人宅に訪問して商談を行う日時を獲得することがテレアポ代行の役割となります。

営業代行とは

営業代行とは、クライアント企業の商材を成約することを目指して営業活動全般を代行するサービスです。クライアント企業が用意した営業資料をもとに、営業代行会社が戦略を練り、新規開拓、リーチ獲得、商談、成約まで行います。

テレアポ代行を検討する際のポイント

テレアポ代行を活用することで、営業における初期段階のリード獲得や見込み客開拓が自社社員から手離れし、業務効率化やリソース配分の最適化を図ることができます。ただし、テレアポ代行はあくまで商談アポイントの獲得がゴールのため、その時点ではまだ企業としては利益が発生しません。アポイントが取れても自社社員による商談が破談に終われば、テレアポ代行会社に支払う費用や業務コストが出ていくだけで赤字になってしまいます。

そのため、テレアポ代行を検討する際のポイントとしては次の３つが大切となります。

・コストを回収できる単価の商材か？
・単価は低かったとしても、継続して利用してもらえるタイプの商材か？
・他社と差別化されており商談からの成約率が高い商材か？

コストを回収できる単価という点では、不動産、保険、証券、投資、自動車、宝飾品、人材紹介、墓地などの高単価商材でテレアポ代行を活用しているケースが多いです。また、継続して利用してもらえるタイプの商材であれば、単価が非常に高い商材でなくてもテレアポ代行が合っていることもあります。広告、健康食品、電気ガス等のライフライン関係などが該当します。

テレアポは口頭で説明をするため、他社との差別化がわかりやすいかも重要なポイントになります。単純に安い、キャンペーン中であるの他にも、効果が出やすい、儲かる、コスト削減になる、導入が簡単など、フックとなるポイントをうまく伝えられる商材であれば、アポごの受注にもつながりやすく、代行活用しても赤字になりにくくなります。

営業代行を検討する際のポイント

営業代行の活用はいわば自社の営業機能を外部に丸投げすると言い換えられます。そのため、十分な営業リソースがある会社ではそれほど必要とするケースは多くありません。

営業代行が向いているケースとして考えられるのは、会社の規模が小さく営業社員のリソースが少ない、制作や製造等の部署を軸に運営している会社のため、そもそも営業部門がなく営業のノウハウに乏しいといった会社です。また、十分な営業リソースがあっても、ある分野を新規で事業展開するにあたってはノウハウがないという場合に、特定分野に強い営業代行会社を頼るというケースは考えられます。

営業代行を検討する際のポイントとしては次の３つが挙げられます。

・自社の商材に対してどのような戦略を立てているか？
・報酬体系、ワークフローは納得がいくか？
・行った営業活動の報告があるか？

まず、自社の商材に対してきちんと戦略立案を立てられる営業代行会社かどうかを判断する必要があります。打ち合わせ時にどの程度、担当者が業界や商材に対して理解しているか、作成されたロードマップや計画書に納得がいくか等で見極めましょう。業界や商材に対する見込み客のネットワークがあるかなども重要です。

また、報酬体系には成果報酬型と固定報酬型があります。一見、成約が出た際にだけ払えば良い成果報酬型が良いと思いがちですが、成約率や商材単価によっては固定報酬型の方が合っていることもありますので、注意深く検討しましょう。

成果報酬型の場合は、特にどの時点を成約とみなすかも重要なポイントです。最終的なクロージングはクライアント企業が担当するというケースもあり、そこで破談となった場合に営業代行会社会社への報酬支払い発生するサービスも存在します。また、営業代行会社が安い見積もりで成約をしたため、本来受けたくない価格で受けざるを得なかったというケースも耳にするため、営業代行をするにあたってのワークフローは納得がいくまですり合わせる必要があります。

また、信頼できる営業代行会社であれば、定期的にどのような営業活動を行ったか報告があるため、これも会社選びのポイントになります。特に固定報酬型の営業代行会社の場合、全く成約が出なくても報酬は発生するため、実際に営業活動をどの程度行っているかは継続的にチェックが必要です。

テレアポ代行の費用相場

テレアポ代行の費用体系としては、次の３パターンが代表的です。

・コール単価型：100円～120円/1コール
・成果報酬型：10,000円〜20,000円/1アポイントメント
・月額固定型：20万円〜50万円/月

基本的には次の考え方で選定します。

・アポが取れやすい商材を扱う場合はコール単価型
・アポが取りづらい商材を扱う場合は成果報酬型
・コンサルティング等の戦略的なサポートもしてもらいたい場合は月額固定型

営業代行の費用相場

営業代行の費用相場は対象としている業界や営業代行会社によってかなり違いがあるため、一概にはいえない面があります。ただ、一般的な費用相場としては次のようなケースが多いです。

・固定報酬型：月額50〜100万円/1営業担当者あたり
・成果報酬型：アポイント獲得で1.5〜5万円、成約したら売り上げの30〜50%程度など
・複合型：上記の複合型で業務範囲や報酬体系などを企業ごとにすり合わせる

まずは自社の営業活動の課題を抽出しよう

テレアポ営業にしても営業代行にしても、検討する際には自社のどこを補いたいのかという課題を抽出しておくことが必要です。

例えば「新規開拓やリーチの獲得を効率化して、自社社員による商談の成約率を上げることに力を注ぎたい」という目的ならテレアポ代行が合っています。また、「そもそも営業のリソースがない」「製造、制作に自社リソースを集中したい」という目的なら営業代行が合っているという理屈になります。さらに、「今は営業ノウハウがないけど最終的に自社で内製化できるようにしたい」というのであれば、自社のノウハウの蓄積にもなるような体制を組んでくれる会社を選ぶ必要があります。

「営業に力を入れよう」といった漠然としたものではなく、自社の営業活動の課題を正確に把握してから導入を決めるようにしましょう。

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