テレアポ営業が有効な商材、向いていない商材とは？
数ある営業手法の中で、テレアポ営業が向いているのはどのような商材なのでしょうか。営業手法としては古いイメージがあるテレアポ営業には他の営業手法にはない強みがあり、有効となる商材は確かに存在します。今回はテレアポ営業が有効な商材、有効でない商材について紹介します。
テレアポ営業が有効な商材とは
テレアポ営業はターゲットに直接アプローチできる「プッシュ型」の営業です。アナログな営業手法として語られることが多いテレアポ営業ですが、直接アプローチできることはやはり強みで、さまざまな業種で活用されています。テレアポ営業が有効な商材にはどんなものがあるのでしょうか。
継続的に購入を見込める商材
顧客が初めて受けた電話でいきなり商品やサービスの購入を決めるのには、高い心理的ハードルがあります。「少し心は惹かれるけれど、どんなものだかわからないものに高額な代金は支払いたくない」というのは自然な感覚です。そのため、顧客の心理的ハードルを下げるには、初回お試しということで大幅な値下げをしたり、通常はつけていない特典をつけるという手段があります。
そして、毎月購入や年間購入のような継続的に購入が見込める商品であれば、初回の特典を大きくしても、長期で購入してもらう中で利益を回収できます。例えば化粧品やサプリメント、健康食品などは、一旦使い始めたらある程度長期で使用を続けるケースが多いため、継続的に購入が見込める商材としてテレアポ営業に向いています。
ターゲットが明確な商材
その商品を必要としている層がはっきりしており、しかもその層の顧客リストが存在するような場合、つまりターゲットが明確な商材もテレアポ営業に向いています。例えば、何か投資商品を購入した履歴がある人は分散投資のために別の投資商品も購入する可能性があります。また、小学生、中学生の子供がいる家庭であれば、学習用に教材を検討しているかもしれません。他にも高齢者がいる家庭であれば介護施設など、年齢やエリアでターゲットの絞り込みが可能な商材もあります。
また、全体の母数が少なく全国に散らばっているようなカテゴリーの事業者が必要とするような、ニッチな商材を営業するのにもテレアポは向いています。ターゲットがいるエリアへの訪問が難しく、Web広告でも狙ってアクセスを集めるのが難しいような場合は、遠隔でもダイレクトに話せるテレアポが威力を発揮します。
高単価の商材
テレアポ営業は始めること自体は簡単ですが、営業コストがかかる手法です。電話をかけてトークをするのはオペレーターなので人件費がかかります。架電する規模が大きくなればなるほど人員が多く必要なので、その分だけ人件費が増大します。
例えば日給1万円のオペレーターが5名いれば、人件費は5万円です。粗利が5,000円の商品なら、粗利と人件費を±0にするだけでも10点の商品を毎日必ず成約させなければなりません。
一方、粗利100万円の商品であれば、最低20日に一点成約すれば粗利と人件費が±0となります。オペレーターのコール数や人数等の条件が全く変わらないのであれば、高単価の商材のテレアポ営業をした方が効率的です。
ただし、高単価の商材はテレアポ営業で成約まで持っていくハードルは高いため工夫が必要となります。フックとなるような破格な商品をまず提示して、そこで興味を持ち心理的なガードを下げた顧客に対して本来売りたい高単価商材の営業をする等の手法です。また、顧客にメリットがあることをしっかりアピールするためのトークスキル、折れない心が必要であるため、オペレーターの育成や採用にもリソースをさく必要があります。テレアポ営業がよく用いられる高単価商材には宝石、貴金属、不動産、太陽光発電設備などが挙げられます。
法人向け商材
法人向け商材はニーズのあった企業にテレアポ営業を行えれば、個人向け商材よりも成約しやすい傾向があります。理由としては
・支払うのは電話に出た本人ではなく会社である
・購入や導入するメリットがあれば社内で検討してもらえる
・予算が個人よりも大きい
等が挙げられます。
法人向けテレアポ営業の場合、営業担当者が自分で電話をかける場合が多いですが、オペレーターがリストをローラーし、アポが取れたらそれ以降を営業担当者に引き継ぐケースも多いです。これにより、営業担当者が確度の高い顧客の商談に集中でき、成約率を高めることにつながります。人材派遣や広告、IT周りのソリューション、オフィス什器など幅広い商材で法人向けテレアポ営業がされています。
どこも同じように見える商材
Web上で情報は出ているし、扱っている会社は多いけれども、いまいち違いがわからない、どこも同じように見える商材もテレアポ営業に向いています。代表的なのは日常に密着しているインフラ系の商材です。
例えば電気、ガス、インターネット回線などは一度契約するとなかなか別サービスを自発的に検討しません。サービスによる違いが分かりづらい上に乗り換えるのを面倒と感じるからです。とはいえ、インフラ系の商材はどの世帯でも必ず必要としている商材なのでターゲットが多く、しっかりメリットを伝えられれば興味を持ってもらいやすいです。他にも不用品の買取、廃品回収などのリサイクル業も、違いが分かりづらいという意味でこのカテゴリーに入ります。
テレアポ営業に向いていない商材とは
一方、テレアポ営業よりもマス広告、Web広告等の営業手法が向いている商材もあります。どのような商材がテレアポ営業に向いていないのでしょうか。
低単価の商材
低単価の商材はテレアポ営業における人件費等のコストを回収するのが難しいため、テレアポ営業には向いていません。低単価の商材はたくさんの人が購入することを前提の価格設定になっているため、より低コストで多くの人に見てもらえるような営業手法が向いています。
売り切りの商材
一回購入したら終わりの売り切りの商材もテレアポ営業にはあまり向いていません。ただし、不動産や車のような一回の購入額が非常に大きいものは例外です。
そこまで単価が大きくない商材で売り切りのものだと、「初回特典をつける」という方法が使えません。ターゲットからするとメリットが感じにくいため、成約のハードルが上がります。
Webで比較されやすい商材
Webで比較されやすい商材もテレアポ営業には向いていません。これはWebで比較する若年層がメインターゲットの商材はテレアポ営業に向いていないと言い換えることもできます。
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